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高價格商品的銷售策略
發布時間:2009-1-9 0:00:00 點擊量:5005

     

      每一樣商品都會有其商品的銷售價格,很多人錯誤的以為只要價格較高就會增加銷售上的難度,其實這并不盡然,因為商品的價格并不會是客戶愿不愿意購買的唯一因素,如果你愿意花時間去做一個實驗,就是將這個問題去詢問一百個客戶,我相信你大部分得到的回答都是”不一定”,所以價格并不會困擾著客戶,如果客戶覺得不合理,他可以決定不花錢購買,然后選擇拒絕選擇離開,針對一個已經決定不購買的客戶來說他怎么會有價格的問題呢?但是這樣的價格問題雖然沒有留在客戶心里,但是卻留在了銷售人的心里,而且常常因此而形成了銷售上的障礙,所以客戶對于商品價格的異議并不會是真正的問題,但是如果你對自己手上的商品價格有問題的話,那么商品價格就是真正的問題了。 

  客戶并不會害怕購買價格高的商品,否則奔馳寶馬的車為什么依然有人愿意購買,亞曼尼BOSS的服飾為什么會有人購買,萬寶龍的筆和皮件為什么有人購買,其實客戶真正害怕的并不是價格而是害怕購買到價值不足的商品,所以要先有一個觀念,客戶所購買的以及他所關注的焦點大部分是價值,而不是價格,所以我們回過頭來檢查一下自己,我們在銷售的過程中到底銷售了多少的價值給客戶,當你面對一個不同價格商品的時候,有沒有在出發去銷售之前先賦予這個商品至少等值但是最好超值的的價值,還是只是急著將商品拿出去銷售并且期待成交,如果是在這樣準備不周的狀況下遇到問題那就是正常的了,因為這本來就是一種本末倒置的做法。

  提高價值的方向

  商品的價值提高可以降低價格上的爭議,以及強化客戶購買的意愿,所以價值越高成交的機會也會越大,因此不管任何的商品在銷售之前都必須要站在客戶的立場上以”利他”的方向去思考,這樣商品對客戶而言價值在哪里?

  1.哪一些是可以提供給客戶的價值。

  2.哪一些價值可以吸引客戶。

  3.哪一些價值可以造成同類商品之間比較的差異性。

  4.哪一些價值可以當作主要競爭的優勢。

  除了這些商品上的價值之外,你自己也是創造優勢創造價值的方向,因為你這個商品是世界上獨一無二而且無可替換的商品,這世界上找不到第二個跟你一模一樣的商品存在,即使是雙胞胎都會有所不同,你已經是獨一無二了,那么接下來就是你是否也可以提出跟你合作之后獨一無二的價值來!

  1.你所提供的”服務質量”是否無可替換。(時效性,滿意度,承諾……)

  2.你所提供的”感受”是否無可替換。(熱情,朝氣,誠懇,自信……)

  3.你所提供的”顧客至上的態度”是否無可替換。(面對要求,抱怨……)

  4.你所提供的”關心客戶的態度”是否無可替換。(包括生活上和事業上)

  5.你所提供的”堅持”是否無可替換。(堅持以上所提供的部分)

  商品價值的提高一定是用心經營的結果,在服務行業中比價格殺價是市場上最初期的做法,這樣的做法不僅不是最好的做法,還是傷害自己的做法。現今的市場不斷的在進步,我們是否也應該在這時候同時去進步自己,用價值去為自己以及公司爭取到合理的價格和利潤,達到三贏的境界,你贏!公司贏!客戶也贏!!

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