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客戶拜訪要做的12件事
發布時間:2008-4-15 0:00:00 點擊量:3328

沒有拜訪就沒有銷售,但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實現銷售。銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢?

在實行經銷制的企業,銷售人員分管幾個地區、一個省甚至幾個省的市場,每個月要走訪大量的客戶,對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內,銷售人員應做好哪些工作,才有助于銷售業績的提升呢?一些銷售人員每次拜訪客戶都是三句話:上個月賣了多少貨?這個月能回多少款?下個月能再進多少貨?這無助于銷售業績的提升。

銷售人員每次拜訪經銷商的任務包括五個方面:   

1、銷售產品。這是拜訪客戶的主要任務。   

2、市場維護。沒有維護的市場是曇花一現。銷售人員要處理好市場運作中問題,解決客戶之間的矛盾,理順渠道間的關系,確保市場的穩定。

3、建設客情。銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

4、信息收集。銷售人員要隨時了解市場情況,監控市場動態。

5、指導客戶。銷售人員分為兩種類型:一是只會向客戶要訂單的人,二是給客戶出主意的人。前一類型的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長,后一種類型的銷售人員贏得了客戶的尊敬。

要實現這五大任務,銷售人員在拜訪客戶時,應做好以下12件工作:   
一、銷售準備   

失敗的準備就是準備著失敗。銷售人員在拜訪客戶之前,就要為成功奠定良好的基礎。 

1、  掌握資源

了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時,更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內容。當公司推出新產品時,銷售人員要了解新產品的特點、賣點是什么?不了解新的銷售政策,就無法用新的政策去吸引客戶;不了解新產品,也就無法向客戶推銷新產品。

2、  有明確的銷售目標和計劃。

銷售人員要為實現目標而工作。銷售的準則就是:制定銷售計劃,然后按照計劃去銷售。銷售人員每次拜訪客戶,都要明白,自己拜訪客戶的目標是什么?如何去做,才能實現目標?  
   
客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加訂貨量或品種;向老客戶推薦現有產品中尚未經營的產品;介紹新產品;要求新客戶下訂單等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。

3、掌握專業推銷技巧。掌握銷售技巧,以專業的方法開展銷售工作。

4、整理好個人形象。銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。

5、帶全必備的銷售工具。臺灣企業界流傳的一句話是推銷工具猶如俠士之劍。凡是能促進銷售的資料,銷售人員都要帶上。

調查表明,銷售人員在拜訪客戶時,利用銷售工具,可以降低50%的勞動成本,提高10%的成功率,提高100%的銷售質量!銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料;名片;計算器;筆記本、鋼筆;價格表;宣傳品;樣品;有關剪報;訂貨單;抹布,等。  
二、行動反省   

銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省,檢討,發現不足之處,及時改進。銷售人員可分為兩種類型:做與不做的;認真做與不認真做的;工作完成后總結與不總結的;改進與不改進的;進步與不進步的。結果,前一類人成功了,后一類人失敗了。

1、上級指令是否按要求落實了。銷售人員的職責就是執行——落實領導的指示。銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己,上次拜訪客戶時,有沒有完全落實領導的指示?哪些方面沒有落實?今天如何落實?

2、未完成的任務是否跟蹤處理了?

3、客戶承諾是否兌現了。一些銷售人員常犯的錯誤是亂許諾,不兌現。朱熹說輕諾必寡信。銷售人員一定要做到慎許諾,多落實

4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續,又是明天客戶拜訪的起點。銷售人員要做好路線規劃,統一安排好工作,合理利用時間,提高拜訪效率。  
三、比較客戶價格

我國企業市場運作的經驗說明,市場亂是從價格亂開始的,價格的混亂必定導致市場的混亂,因此管理市場的核心是管理價格。銷售人員要管理價格,首先要了解經銷商對企業價格政策的執行情況。銷售人員要了解以下方面的情況:

1、不同客戶銷售價格比較。將當地市場上幾個客戶的價格情況進行一個橫向比較,看不同客戶的實際價格。或是對照公司的價格政策,看經銷商是否按公司價格出貨。

2、同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進行縱向比較,了解價格變動情況。

3、進貨價與零售價格比較。由于企業的價格政策不統一,許多經銷商的進貨價不同,銷售人員要看看經銷商的進貨價和零售價是多少。

4、了解競品價格。競品的價格如有變動,就要向公司反饋。   
四、了解客戶庫存   

了解客戶的庫存情況,是銷售人員的基本責任。

1、庫存產品占銷售額的比例。了解自己的庫存產品、銷售額是多少?分析庫存產品占銷售額的比例是多大?以便發現問題。如果庫存產品占銷售額的比例太低,可能會缺貨、斷貨;如果所占比例太大,說明產品有積壓的傾向,銷售人員就要和客戶一起動腦筋,幫助客戶消化庫存。

2、自己產品占庫存產品比例。看看我們的產品在客戶庫存中所占的比例。占壓經銷商的庫房和資金,是銷售的鐵律。

3、哪些產品周轉快、哪些慢。由于各地市場情況不同,公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處,哪些品種賣的快,哪些賣的慢,就可以指導客戶做好銷售。

4、庫存數量、品種有無明顯變化。了解最近一時期,客戶對我們產品的庫存數量和品種有什么變化,掌握銷售動態。

五、了解客戶銷售情況

只有了解客戶銷售的具體情況,才能發現問題,進行指導,做好銷售。

1、公司主銷產品、盈利產品、滯銷產品是什么,占客戶總銷售額的比例,競品能銷多少。目的是了解在當地市場上,我們的產品和競品,哪些品種賣得好,哪些賣的不好?

2、能否做到專柜專賣,樣品是否按規定擺足、顯眼、更換。

3、公司標志、廣告宣傳資料是否齊全,環境是否整潔、清爽?

4、導購員服務是否規范?

六、核對客戶賬物

銷售人員不僅要提高銷售量,更要提高銷售的含金量。降低貨款風險,是提高含金量的重要方法。

1、對照客戶鋪底額度,核對客戶實際鋪底數、抵押物及其數量。

2、書面確認客戶已付款未結算、預付款及應收款數。

3、及時清理歷史遺留問題,明確債權債務。

4、定期與客戶共同進行賬款物核對,并做到降價時即時點庫。

七、檢查售后服務及促銷政策

了解總經銷商對二批商、零售商提供服務的情況。客戶是否按照企業的服務政策和制度為顧客提供服務?對二批商和零售商的促銷政策,要通過經銷商來落實,銷售人員要了解經銷商執行促銷政策的情況,有沒有問題,如侵吞促銷品。

八、收集市場信息

1、了解準客戶資料。企業的客戶隊伍是不斷調整的,銷售人員要了解在當地市場上潛在客戶的資料。當企業調整客戶時,有后備的客戶資源可以使用。

2、通過巡訪客戶和其他媒介,調查了解競爭對手的渠道、價格、產品、廣告促銷辦法及市場占有率。

3、了解并落實條幅廣告、POP等,組織現場促銷。

4、調查客戶資信及其變動情況。

九、建議客戶定貨

銷售人員在了解客戶的銷售、庫存情況的基礎上,向客戶介紹產品及銷售意圖,如公司新的促銷方案,回答客戶提出的問題,根據安全庫存數,建議客戶定貨。

十、客戶溝通

經常與客戶溝通,能拉近我們與客戶之間的關系,銷售實踐說明,再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。

1、介紹企業信息。讓客戶了解企業的情況、最近的動態,向客戶描述公司的發展前景,有助于樹立客戶的信心。經銷商是根據產品好、企業好、企業人好的三好原則選擇產品的。讓客戶了解企業動態,既可以使客戶發覺新的機會,又可以在客戶心中樹立企業形象。

2、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區域市場上的成功經驗、給客戶介紹一些銷售經驗與促銷方法。

3、競品信息。向客戶介紹競爭對手的產品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息,然后和客戶一起想辦法去應對競品。

十一、客戶指導

銷售人員在拜訪客戶時,幫助客戶發現問題,提出解決辦法,是雙贏的做法。在某企業培訓時,該企業一位銷售經理,每次在拜訪客戶時,不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話,而是到客戶的店面和倉庫看看,到市場、批發商和零售終端轉轉,和經銷商手下的人談談,然后再回到經銷商辦公室里和經銷商一起想辦法,解決問題,擴大銷量。優秀銷售人員的經驗就是,請客戶吃百頓飯,不如為客戶做件實事。

1、培訓。我在四川一家公司做培訓時,該公司一位銷售人員業績很高。他的一個成功經驗就是,每次拜訪經銷商時,抽出一、二個小時的時間,培訓經銷商的業務員。他有8年的銷售經驗,很愛學習,講的都是跑市場、做銷售的實戰方法,很快就贏得了客戶的好感。每次他去拜訪經銷商,從老板到業務員都尊他為老師。當客戶把你尊為老師時,他們難道不會大力推你的產品嗎?

2、顧問式銷售。多給客戶出主意、想辦法,做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。

3、服務。銷售人員應當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時,能找到銷售人員,并且銷售人員能幫助客戶解決難題,才會贏得客戶尊重。

4、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴,是銷售人員的基本功。正確處理客戶投訴=提高客戶的滿意程度不同=增加客戶推廣產品的積極性=豐厚利潤。

十二、行政工作

在拜訪客戶結束后,銷售人員還要做好以下工作:

1、填寫銷售報告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實對客戶的承諾。

3、評估銷售業績。對拜訪目標和實際結果進行比較分析,目的是讓銷售人員把重點放到銷售成果上,同時提醒自己,多思考改進的方法并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。

1)是否達成拜訪目標?如果沒有達成,檢討分析為什么?

2)想想自己的優點是什么?哪些方面還需要改進?把它們寫下來。

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