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營銷談判技巧
發布時間:2008-4-19 0:00:00 點擊量:3484
 

有一位教徒問神甫:我可以在祈禱時抽煙嗎?他的請求遭到神甫的嚴厲斥責。而另一位教徒又去問神甫:我可以吸煙時祈禱嗎?后一個教徒的請求卻得到允許,悠閑地抽起了煙。這兩個教徒發問的目的和內容完全相同,只是談判語言表達方式不同,但得到的結果卻相反。由此看來,表達技巧高明才能贏得期望的談判效果。

談判的語言技巧在營銷談判中運用得好可帶來營業額的高增長。某商場休息室里經營咖啡和牛奶,剛開始服務員總是問顧客:先生,喝咖啡嗎?或者是:先生,喝牛奶嗎?其銷售額平平。后來,老板要求服務員換一種問法,先生,喝咖啡還是牛奶?結果其銷售額大增。原因在于,第一種問法,容易得到否定回答,而后一種是選擇式,大多數情況下,顧客會選一種。

你想到一家公司擔任某一職務,你希望年薪2萬元,而老板最多只能給你1.5萬元。老板如果說要不要隨便你這句話,就有攻擊的意味,你可能扭頭就走。而老板不那樣說,而是這樣跟你說:給你的薪水,那是非常合理的。不管怎么說,在這個等級里,我只能付給你1萬元到1.5萬元,你想要多少?很明顯,你會說“1.5萬元,而老板又好像不同意說:“1.3萬元如何。你繼續堅持1.5萬元。其結果是老板投降。表面上,你好像占了上風,沾沾自喜,實際上,老板運用了選擇式提問技巧,你自己卻放棄了爭取2萬元年薪的機會。

當你作為顧客與店主進行談判時,你有沒有運用語言技巧呢?我們不妨先看一則笑話。有一次,一個貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車,她問售票員,我可以給狗買一張票,讓它也和人一樣坐個座位嗎?售票員說:可以,不過它也必須像人一樣,把雙腳放在地上。售票員沒有否定答復,而是提出一個附加條件:像人一樣,把雙腳放在地上,卻限制對方,從而制服了對方。

學會談判并不是一件難事,只要你努力學習,掌握有關的談判技巧和策略,你一定能夠成為談判高手。

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