• 勝基首頁
  • 關于勝基
  • 產品中心
  • 公司新聞
  • 飲食與健康
  • 營銷天地
  • 廣告欣賞
  • 人才招聘
  • 客戶服務
  • 勝基之家
[2021年8月4日]進勝基請掃“張貼碼”[2021年7月13日]2021(第七屆)中國食品安全追溯大會 暨2021(首屆)中國兒童食育高峰論壇在津召開[2021年6月2日]熟悉的食品安全企業標準,都是有哪些內容組成的?[2021年5月5日]招賢納士 找的就是你[2021年4月5日]市場監管總局發布2021年產品質量國家監督抽查計劃[2021年3月3日]“京開衛”商標不予注冊[2021年2月1日]2021年春節放假通知[2021年1月4日]“心開衛”商標不予注冊
銷售人員的誤區
發布時間:2008-4-22 0:00:00 點擊量:3463
 

1、權力誤區

有些銷售人員認為自己好像什么權力都沒有,比如無權對客戶承諾、無權給客戶支持,就不為或不敢為,工作失去主動性。

執行是一種行為,不做又何談執行力。這種誤區的形成主要有兩方面:一是對權力的認識和理解出現偏差。公司賦予了辦事處八大職能,同時也就賦予了八大權力,只是權力是制度賦予的,必然也要受到制度的監控和約束;權力可以提高效率和效益同時也能產生破壞力;權力具有層次性,沒有決定權,并不意味著沒有參與權。作為一線主任對市場運作、客戶管理與服務、信息的收集與反饋等方面具有最權威的參與權和建議權,只是這種權力一定要受到制度的監控和制約,否則必然會給我們的事業帶來損害,這就要求我們要養成在制度下運用權力積極工作的習慣。二是缺乏運用權力的能力和技巧。如果我們能夠提出切實可行的市場運作方案,就必定能夠爭取到權力的支持;如果我們能夠確實為客戶利益的實現提供支持和幫助,就必然能夠對客戶產生影響力;如果我們能夠巧妙地運用權力,就一定能夠通過客戶實現我們的戰略意圖;如果我們能夠及時準確地提供各種信息,我們就能夠積極有效地應對危機。總之,只要我們提高了運用權力的能力與技巧,我們的工作績效與工作心態就能夠走向良好的"正循環"

2、資源誤區

有些銷售人員把資源簡單地理解為價格、促銷、財力、物力支持,認為自己沒有這些資源的支配權,工作就沒有支撐點,心態漠然,無奈地面對市場,任其發展。居然不能意識到銷售人員最大的資源——忠誠的客戶群體,不會利用資源——客戶管理,沒有去有效開發資源——客戶服務,成為"坐在金山上的乞丐"——也許是家里有良田萬傾,因為不會或不知播種,而只能去沿街乞討。其實,公司的良好體制與制度、品牌、自身的素質及工作態度與作風、公司及我們搜集的各種信息等都是我們的資源,我們就是要根據自己掌握的可靠信息,制定切實可行的市場運作方案,以爭取價格、促銷、財力、物力支持,依托自身的知識技能素質,充分發揮主觀能動性,加強對我們最大的資源——忠誠和客戶群體的管理和服務,形成強大的合力組合,以創出良好的銷售業績,提高我公司產品的市場占有率,提升品牌的市場地位,確保公司及客戶利益的長遠。也就是說:我們要充分認知資源,有效整合資源,合理利用資源,最終實現目標。

3、利益誤區

有些主任片面地把利益理解為政策支持、客戶利潤,認為自己不能給客戶提供利益支撐,從而不能對客戶有效管理。我們要全方位地認知利益,利益有短期與長期、現實與潛在之分。我們產品的區域經銷權、穩定的價格體系、較高的市場份額等都會給客戶帶來短期的、現實的利益;公司的穩步發展、品牌的持久影響力、產品生命周期的延長、對客戶經營水平提高的幫助、對客戶二批網絡的建設幫助、對客戶區域市場控制力提升的幫助、對客戶在區域市場競爭地位提高的幫助、與客戶的忠誠合作等也會給客戶帶來長遠的、潛在的利益。我們在成熟市場的短期、現實利益產生的影響力已足以支撐我們對客戶的有效管理;在薄弱市場上,我們要更多的在長遠和潛在利益的實現上對客戶引導和幫助。總之,我們要正確全面地認知利益,不僅要重視對客戶短期、現實利益的維護,更應該注重對客戶長遠、潛在利益的實現幫助和引導,因為從根本上說公司和客戶利益實現的途徑和目標是一致的。

4、判斷誤區

銷售人員中普遍存在著經驗主義,工作的激情受到慣性思維的制約,在變化中創新工作的修煉不夠,遇事想當年、想當然,卻不管現如今、當如何,不對市場進行深入調研分析,麻木于市場變化,憑經驗判斷,認為不可能或是不行,就不去做,丟失市場機會。在市場需要支持時,就會憑以往經驗判斷,在政策支持的爭取上,想著不會給支持的,就不去反映、溝通爭取,從而喪失市場機會。我們要在總結經驗的基礎上提高應對變化的能力,要站在經驗的上面創新工作,而不能鉆在經驗里面作繭自縛。

5、溝通誤區

一是怕暴露出問題,挨領導批評,不敢或不愿去溝通。二是驕傲自滿,自以為是,而不愿與領導和同事溝通。三是官僚、麻木、無知,不知道與客戶、領導、同事溝通什么而不去溝通。四是不會在溝通中學習長進、不能在溝通中尋得幫助而懶得溝通。五是因個人心理因素、工作作風與習慣,不能認同現有的溝通方式、溝通流程、溝通渠道而煩于溝通。我們走出以上誤區,首先領導層要改進工作作風,完美領導風格,增強下屬的認同感。其次我們要鼓勵溝通方式的多樣化、規范溝通流程、理順溝通渠道。最后我們要共同學習提高,養成良好習慣,提升思想、業務水平,錘煉語言魅力,提高表達能力,提高自己及團隊影響力。

6、激勵誤區

不能簡單地認為公司的考核對自己不公,就失去激情和動力。要學會感受領導的認同、同事的欽羨、客戶的感激等方面對自己的激勵;要感激于公司為自己提供了錘煉自己的平臺而激情奮發;要感受于自己每天知識技能素質的提高而高興;要感受于自己每一次成功的快樂而再接再厲。我們作為銷售人員,不僅要有較高的神悟能力,更應該具備堅定的自信和較強的自我激勵能力。

7、責任誤區

不能認為我們把市場交給了客戶,銷售不好就是客戶的責任而與己無關,面對領導的責怪,覺得是自己的無奈而滿腹委屈。我們一定要明白市場是我們的,客戶是為我們做市場,我們是市場的第一責任人。我們目前最要緊就是學會如何通過客戶對市場進行管理和開發,如何聯盟客戶實現我們的目標。

8、促銷誤區

我們有些辦事處在促銷上總是只要客戶提出來,就去做促銷,也不管市場是不是真正需要,不作認真調研、不作周密策劃、過程不管理、結果不跟蹤。我們應當在思維上,在工作的廣度和深度上,要走在客戶前面,只有我們把市場吃透,我們才能把握促銷的適度和力度,要樹立"促銷由我們提出"的觀念,要用踏實的工作作風做到,我們就能對客戶產生影響力。不能簡單的是客戶問你要你就向上級要,為什么要,要了促銷干什么,不知不管,一片茫然,最終是慣壞了客戶、損害了市場、公司利益流失。

aa免费网站网站_黄网站视频_成年片黄网站色大全视频免费