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如何找上級要“政策”?
發布時間:2008-4-22 0:00:00 點擊量:3615

身處一線的人經常會遭遇這樣的尷尬:市場狀況危急萬分,自己心急如焚地找上級要政策,要支持,上級總是推推委委,甚至當場拒絕,讓員工感覺很失落,更令下面的業務工作難以開展,商家亦會認為你這個人在企業中無足輕重,說話毫無份量,因此倍加歧視。在這種上壓下頂的境況之下,許多銷售人員都不禁興嘆:找上級要政策太難了!

確實這樣,巧婦也難為無米之炊!對于絕大多數營銷人員來講,沒有深厚的背景,找上級要政策非常難,但這并不代表我們會毫無作為。事實上,許多營銷人員不能得到上級的賞識,很重要一個原因在于這些員工并不懂得該如何找上級要政策,優秀的營銷人員卻掌握了找上級要政策訣竅,以下幾招,同行不妨嘗試一下。

招術之一:能說會道

能說會道是營銷人員必須具備的基本素質,也是營銷人員能否順利找上級要政策的前提條件。

能說會道并非傳統意義上的沒有實際內容的夸夸其談,而是依托當時的實際狀況,在充分揣摩并掌握上級想法之后的一種有理有節的表述。在找上級要政策的過程中,營銷人員應該充分發揮自己能說會道的特長,通過言語打動上級,從而最終獲得上級的支持。這就要求營銷人員在找上級要政策時做到:

對上級的任何要求,都應該立即答應下來,即便上級的某些要求不盡如人意,或者是超出自己能力范圍之內的目標。營銷人員千萬別當面指責上級的不是,而應該洗耳恭聽上級的一切都是正確的,這話雖然有些不中聽,但卻是營銷人員必須時刻牢記的處世良言,否則,找上級要政策將永遠成為一個幻想。

其次,營銷人員在接受上級的教誨和目標任務之后,應該向上級明確表達,自己能夠做好這件事(切記不要用模棱兩可的話回答,上級只愿意聽到肯定的答復)。

同時,營銷人員應該學會用言簡意賅的語言將面臨的困難講出來,這樣做有三個好處:讓上級了解市場狀況;理解你的難處;給上級留下一個踏踏實實做事的好印象,事實上也相當于給自己預留了一條退路。

招術之二:重

實質上是對上級信任的一種答復,對政策、支持的一個回復。具體表現為:

首先,不要隨意答應上級的各種要求,尤其是涉及到具體的銷售指標考核。如果說,上文中我們要求營銷人員接受上級的要求,那是一種戰略上的考慮,是必須接受的;而這里的答應上級的各種要求,則是一種戰術的選擇,這時我們應該根據自己的實際情況來確定最終的銷售指標。否則,即使我們答應得再爽快,最后也避免不了完不成任務的悲慘結局,只是給上級留下一個虛浮、不實在的印象,往后再想找上級要政策將是難上加難。相反,此時的討價還價,不僅表現出自己的誠意,贏得上級信任,而且也緩和了同事之間的緊張情緒,畢竟,沒有哪個人愿意看到鋒芒畢露的同事獨領風騷。

其次,一旦接受上級的考核任務,營銷人員就應該強化自己在上級心目中的誠信形象,做到有頭有尾,有始有終。其中包括:全身心投入到實際的營銷工作中去;隨時保持與上級的聯系,將區域市場變動狀況及每日銷售業績匯報上去(匯報工作可根據實際需要,或稍微夸大市場困難,或撿些好看的數據給上級看);活動結束,立即計算投入產出,完成總結報告,為下次找上級要政策奠定良好的基礎。

最后,密切與上級的溝通和聯系,通過電話、郵件,甚至直接上門拜訪來加深雙方之間的感情,以良好的私交來實現自己要政策的目標。由于上級的政策也是需要用出去的,營銷人員如能在私交方面多下功夫,往往會有意想不到的好處。當然,這兒需要補充一句就是:上有政策,下有對策,感情籠絡需要看營銷人員各自的手段了。

招術之三:用業績說話

上級給予下屬各項政策、支持,并不是免費的饋贈,而是為了得到更多的利益回報,這是一個不容置疑的事實。因此,有借有還就成為必然,找上級要政策、支持,就是;而通過充分利用這些上級給予的政策、支持,營銷人員為企業創造更多的財富就是。正因如此,用業績說話就成為營銷人員找上級要政策的最大支柱。用業績說話,事實上要求我們的營銷人員在找上級要政策的過程中,必須注意以下三方面:

第一:創造出業績之后再談條件,而不要開口閉口都要政策,要支持。一些營銷人員總是埋怨缺少要素,比如貨源不足,產品無特色,價格無優勢,市場競爭激烈,等等,因此要求上級給予更多的支持。這樣的營銷人員隨便放在哪個地方,都是不合格的營銷人員,也根本得不到上級的政策支持。

第二:充分利用現有的和潛在的資源優勢,發揮自己的聰明才智,努力創造出更佳的業績。我曾遇到過一些優秀的營銷人員,他們在困難重重的環境下,總會將自身優勢發揮得淋漓盡致,憑借自己的熱情、智慧,硬是闖出一片屬于自己的天空。而他們踏踏實實的作風,最終也贏得了上級的青睞和欣賞,為后期營銷、找上級要政策打下堅實的基礎。

第三:業績并非單指一個銷售數據,更重要的是其中包含的實質內涵。其中包括:當期業績與去年同期相比、與上月相比增幅多大;創造出來的業績絕對值在當地所占的市場份額有多大;區域市場內創造的當期業績在整個企業內排名情況如何,是下降了,還是上升了;產品知名度、美譽度提升多少;經銷商數量增加多少,信心又有多少提高……這些都是業績的豐富內涵。

由于受制于諸多因素影響,營銷人員在獲得上級政策支持之后,往往不能圓滿完成上級下達的任務,這時營銷人員就應該從業績的內涵出發,深度分析業績的增長情況,而不能只看數量不看質量,因為那是非常片面,也是令上級非常不滿的。而從深度分析業績,恰恰可以彌補這一缺陷,同時,上級也可接受這種解釋

招術之四:韜光養晦

有些營銷人員非常聰明,也非常能干,能做常人所不能做之事;但也正因如此,他們往往恃功自傲,在背后對上級進行非議,當面對同事指手畫腳,自認老子天下第一。他們的這種心態以及鋒芒畢露的行為,使得他們很難獲得上級的政策支持。

真正優秀的、聰明的營銷人員都懂得韜光養晦,因勢利導,在不顯山不露水中得到了上級大量的政策支持。

營銷人員如果想順利找上級要到政策,也必須學會韜光養晦”

首先,營銷人員在獲得上級的政策支持之后,切忌大張聲勢,而應該盡量訴苦:自己負責的區域市場競爭激烈,環境惡劣,同時任務量又相當大,獲得這么一點資源還是遠遠不夠的。此外,營銷人員還應學會將自己與同事捆綁起來,比如說大家都是打工的,起早摸黑,都是為了尋找一個美好的。這樣以情感人,或者花小錢請大家撮一頓,進行感情投資,這些都可有效減免同事對自己的菲言蜚語,為自己找上級要政策創造一個很好的氛圍。

其次,在上級面前表現自己的忠心小志向。在中國,絕大部分上級都不希望下屬超過自己,擔心下屬一旦強大,就會威脅到自身安全,因此,這些上級都是喜歡那些沒有多少志向、可靠、安全的小人物,這樣用著放心。在給下屬政策、支持的過程中,這些上級也嚴格貫徹了這一條公理。所以,我們經常看到,那些本事一般、貪圖安穩的人往往可以得到上級的各種支持,并被公認為最好的接班人;而那些才華出眾的人往往是郁郁不得志,呆不多長時間就被迫離開,事后還被人認為是好高務遠、眼高手低之人。

最后,與商家搞好關系,通過商家來曲線救國,找上級要政策,這也不失為一條可行之路。當然,前提是營銷人員要確保商家在自己控制范圍之內,否則一旦商家脫離了自己的控制范圍,每次都直接找上級要貨要政策,那么,上級會認定這個營銷人員根本不適合做營銷工作,那么,營銷人員的職位就岌岌可危了,更不用談其他了。

這里需要重點補充一句的是:如何找上級要政策,牽扯到其他方面的因素還有許多,尤其是上級的性格與心理。對于絕大多數營銷人員來說,他們并不能適應各種不同性格的上級,因此,如何找上級要政策,還需要我們的營銷人員在實踐中多摸索,尋求更好、更有效的方式方法。

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